當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容
凈水器工程市場操作策略（1）：工程市場分析策略
作者：張旭東 日期：2010-7-29 字體：[大] [中] [小]
-
凈水器市場最近3年，得到了蓬勃發展，儼然成為當下投資熱點之一，而作為凈水器主流銷售渠道之一的工程市場，更是得到了廠家集團和經銷商集團的重視，但，鮮有相應的借鑒資料可供學習，筆者以前也寫過《凈水器銷售系列談之工程市場操作策略》，不過，很多朋友反映，寫的太籠統，讓人無從下手，因此，筆者將結合對一些朋友培訓過程中，形成的資料，整理出一些，以供大家參考，希望對想要操作凈水器工程市場的朋友們有一點點幫助。
嘀鈴鈴。。電話響了起來，張旭東接通了電話，從電話那端傳來老朋友金曉裳充滿笑意的聲音。
“您好，張經理，我是金曉裳，非常感謝您上次對我們進行的《凈水器營銷三部曲》培訓，現在，我們在蘇寧的銷量已經攀升到第一了！”
“哦，是嗎，那要恭喜您了，都是你們自身的努力，我只是一個外界刺激因素”張旭東道。
“今天，又要請您幫忙了”金曉裳說。
“什么事呢”？張旭東問。
“是這樣的，最近通過努力，有親戚肯介紹一個地產公司的高層負責人給我認識，約在下周見面，您知道的，我做凈水器零售還可以，但，對于凈水器工程市場卻很欠缺，所以想請您指導一下”金曉裳說。
“哦，凈水器工程市場的操作比較系統，且流程長，沒辦法給您在短時間內用三兩句話講完，這樣吧，結合您的項目進行，將凈水器工程市場的全程操作流程，分解開來，成為若干環節，分段交流，這樣既不累，不耗單次時間，也給你留下思考、整理的時間，您看可以嗎？”張旭東問。
“當然可以，非常感謝您，張經理”金曉裳道。
“呵呵，要想操作好凈水器工程市場，一定要把握住凈水器工程市場的特性，只有把握住事物特性，我們才能真正洞悉事物，并找到正確的解決辦法，凈水器工程市場的特性如何，掌握凈水器工程市場分析策略，這就是我們凈水器工程市場全程操作流程的第一個環節。” 張旭東說。
“哦，只聽您在《凈水器銷售系列談之工程市場操作策略》說過凈水器具備建材性和家電性，不知道所謂的工程市場特性，指的是什么”金曉裳疑惑地問道。
“不急，先談談您對工程市場的認識吧”張旭東說。
金曉裳回答：“好的，據我了解，第一，工程市場很大，我1年在蘇寧的30個門店，將近80號人，銷售額也就4百萬左右，人均產值5萬，而一個經銷商同行，只有5個人，1年居然做2百萬，人均產值40萬；第二，工程市場不好做，沒有關系好像很難做進去，我那個同行，好像家里就有個建設系統的領導；第三，好像能進入工程市場的都是些外資品牌或者疑似外資品牌，我們代理的國產品牌凈水器不多見，第四，凈水器工程市場雖然大，但，好像大部分項目都不上凈水器，我也招過幾個以前跑建材工程的業務員，同時也讓公司內部的幾個老員工轉型做凈水器工程市場，但跑不出業務，最后都無疾而終”。
“說的很好，首先，凈水器產品的第一個特性就是非必用品（至少在目前這個階段），所以，絕對不會所有的項目都上凈水器；其次，凈水器這幾年雖然成了市場熱點，但在工程項目上，還屬于錦上添花型的產品，無之未必然，有之則必然，除非當地官民一致都認為自來水實在是糟糕極了；再者，工程市場不是太在乎凈水器這個項目的采購額，在乎的是，上了這個項目帶來哪些利益，又是否會惹來無窮的麻煩，特別是在當地曾有過不好的項目案例”，“所以，請切記：凈水器從目前來說，只是一個錦上添花的產品，而非必需品，千萬不要抱著讓所有的項目都上凈水器的普世思想！那樣畫大餅的市場描述方式，會讓您希望越大，失望越大”張旭東道。
金曉裳大悟道：“怪不得，我讓業務員按照掃街方式去跑，回來后，他們都說，甲方不需要，開會討論，也摸不著頭腦，時間一長，業務員沒有業績，沒士氣，沒有提成，最后都跑了，張經理，說真的，成立工程部，我花了不少錢，沒有成果，讓我很失落，但人員的流失讓我更苦惱啊！” 。
“嗯，非常理解。至于業務開拓不出，這只是原因的其中之一，等您聽完我的凈水器工程市場全程操作策略后，就會知道，您若想開拓工程市場，需要建立什么樣的組織，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略，該如何管理工程部了，毫不客氣地說，您以前的做法是放養式，像個無頭蒼蠅，想撞大運，成功的幾率是很低的，凈水器工程市場的操作應該是具備科學性的，我們完全可以通過系統部署、策劃提高成功率，并且降低投入成本”張旭東回答說。
張旭東喝了口水，接著道：“凈水器第二個特性是：財富分配的道具（中國式說法），再說白點，就是要給供應商、采購商、消費者以及所有參與項目的相關群體，提供讓渡價值，對大家要有意義，雖然，最后的結果是最終使用者買單，但，要切記：為所有相關團體和個人創造出相應的價值。”
“這也是有關系未必做成，沒有關系未必做不成凈水器工程市場的一個重要原因，千萬不要認為做工程項目僅僅就是求人，就是找關系，就是吃吃喝喝，就是給回扣。。。等等低層次的項目操作老套路，即使，他有時是有效的”
“咯咯，財富分配道具，張經理，這個詞，挺有意思，既讓人聽的懂其中三味，也比較冠冕堂皇”金曉裳邊笑邊說。
“好了，別說玩笑話了，讓我們來回顧一下，我們需要牢記的凈水器工程市場的2個特性：
1、凈水器是工程項目錦上添花的產品
2、凈水器是一個財富分配道具
牢記這兩點，為的是知道對于工程市場，我們的凈水器對于采購商、消費者等的價值在哪里，我們要傳遞給他們的價值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他對于采購商的價值是。。。，對于您馬上見面的負責人的價值是。。。，這些是您需要著重闡述的，并結合著財富分配策略”張旭東道。
“謝謝，太謝謝您了，張經理，如同醍醐灌頂，也就是以利誘人，以理服人，以情動人，三管齊下”金曉裳開心的說。
“您很聰明，總結的很棒，與您交流，教學相長啊”張旭東也笑著說。
“剛才說的2點是我們做工程市場最核心的部分：價值定位。接下來，我們要做的是：把握市場氛圍。”
“我們需要對本地市場的凈水器工程現狀進行整理，并未來進行展望，看看現在市場情況怎樣，好的情況有哪些，壞的情況有哪些，研究這些，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流，有理有據、不偏不頗；研究未來的趨勢，可以激發客戶的欲望，并與我們的價值進行對接，建立利益共享通道。”
“還有就是，可以預估工程市場份額，評估究竟是否應該介入工程市場，進入的力度和節奏該如何控制，不要像您前期那樣，對市場還是個睜眼瞎的時候，就盲目投資，這年頭賺點錢不容易，但，花錢還是很簡單的”
“關于投資技巧，不屬于本次范圍，而且您也經商多年，我就不展開說了”
“我這里有張表，馬上傳給您，您看總共三大塊，表的內容比較清晰和簡單，我就大概給您介紹下。。。。。。”張旭東道。
“好了，讓我來回顧一下，關于工程市場現狀和未來的整理和判斷：
1、看看本地是否有已建項目，如果有按表中細分因子一一填寫清楚并牢記
2、結合對潛在市場和未來的分析，做個市場評估工作，并把握市場發展趨勢”
張旭東說。
這時，手機響了，張旭東一看原來是A朋友的。
就對金曉裳說道：“第一個環節，大概就是這么多內容了，您先把這2大塊內容好好整理一下，我們明天接著討論《凈水器工程市場操作策略（2）黃金三角分析》，好嗎？”。
金曉裳說“好的，您先忙，那，明天何時打電話給你比較合適？”
“下午3點吧”張旭東道。
“謝謝，張經理，我們明天聯系，88。”金曉裳說。
張旭東說：“再見！”
等金曉裳掛斷電話后，張旭東輕輕掛上電話，并接通了手機。（未完，待續）
張旭東： 5年凈水市場從業經驗，從工程市場，到零售市場；從市場一線，到營銷管理. 電話13912942101 QQ961401583 MSN:zxdnj@msn.cn